小宇宙、燃えてる?

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営業が上手くいかない時の、逆転の発想。いやー、これはだいぶ楽になるし効果あるハズ

こんにちは。今日もコスモ全開リーマンマスクです。



今月も終わりましたねーーー

営業頑張ってる人。今月はどーでした?


標数字は達成出来ましたか?

もしくは、目標数字まではいかなかったものの、何かしら得るモノはありましたか?




俺も部下持って部署運営してると

まあー、色んな営業マンがいる


数字の方で言えば、頑張ってるのになかなか伸びない人もいれば、要領よくポポンっと数字上げれる営業マンもいる


ウチはテレマ(電話営業)だから、お客様に目の前で断られる事も怒鳴られる事も無い


けど、電話口でも怒られたら嫌だし、断られたら辛いし

何より。。。




ずーっと契約取れねーのは

シンプルに言って



辛い


てか、もっとシンプルに言うと


やだ


これに感情を加えると



やだやだ!もー仕事なんてしたくなーーーい


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に、なる w

特に、営業マンは

【数字を取る】

これ以外に正直、する事が無い


責任者はそれ以外にも、あれこれやる事あるけど、営業マンは本当に数字を取るのが全て


そー言っても過言じゃない




だから数字取れないと、なんていうか


そう

【病む】


で、真面目な人ほど、そーゆー時により頑張って契約取ろうとするんだけど



まあ、そーゆー時は契約取れない

これ、マジで辛いよね


せっかく仕事するなら、頑張って営業するなら

【やっぱ成果は出したいじゃん】



ただ、一口に契約が取れないと言っても

【幾つかパターン】があるんで

今日は

その【原因】【改善方法】について伝えちゃいます


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1・話しすぎてる


これ。けっこーこういう営業してる人多い


で、こーゆー営業してる人は基本

【早口なヤツ】が多い


それに、言葉はスラスラ出てくるから


『俺のトークすげーーー』



って、自分のトークに酔ってるパターン


で、お客様もそのトークに酔ってればいいんだけど、大抵は酔ってるのは自分だけ w

こーゆータイプの営業だと、お客様に説明した後
大体が


『うん。じゃー検討しときます』



ってなって、次からは電話に出ない事になる

こーゆー事無いかな?


もちろん、気持ちは分かるよ

早口にバーっと話すのは



【原因】
a・話すのを止めると、お客様から断られる
b・スラスラと綺麗に話せばお客様が納得してくれる

恐らくこのどちらかの思考になってる場合が多い



【対処法】
a・ゆっくり、間を空けて話すようにする
b・1つの説明をする毎に、お客様が理解してるかどうか?どう思ってるか?
これを確認してから、次の話に進むようにする



【結果】
お客様と会話の《キャッチボール》が出来るようになるから、お客様の本心を掴みやすくなる





基本的に人は自分が話したいことを話すのが好き

聞くのは、実は本当に苦手



よっぽど好きな相手の話なら聞きたいけど

そーじゃなきゃ、基本


【人は聞くより話す方が快感を得るように出来てる】

なので話しすぎの人は

《ゆっくり、お客様の反応を確認しながら話す》


これを意識するだけで、お客様の反応変わるし

結果

契約も頂きやすくなるから、試してみて下さい




2・提案出来てない


こーゆータイプの人は

【感じいい人】ヤツが多い


もちろん、営業する際に感じの良さはメチャメチャ大事なんだけど。。。


正直

それだけじゃダメ



こーゆータイプの営業だと

【お客様の話がメチャメチャ長くなる】

それ自体はまあいいんだけど


問題は


【それで終わる】って事 w




感じいいのは素晴らしいんだけど

営業マンは別に


【お客様のはけ口じゃない】から w

もちろん、気持ちは分かる


こーゆー風に営業してしまう


【原因】
a・お客様に提案すると断られると思ってる
b・要点をまとめきれてない


【対処法】
a・お客様に役に立つと思った事は自信を持って伝える
b・お客様が話してくれた内容をまとめて、仮説を立てる


【結果】
お客様の潜在ニーズを引き出す事が出来るようになる



これは営業をする上で、かなり大事な事

営業の仕事の仕事は、決して最初からニーズある人を探す作業ではなくて


お客様と【対話する】事によって、お客様の

【気持ちを整理】して、いつもぼんやりしてた気持ちを


【明確なものにしてあげる】

これが一番大事だから


これをするためにも

お客様の話をまとめてあげて、仮説を立て、提案してみよう



と、まあ、ここまで話してきたけど、それでも上手くいかないとき




3・とにかく契約が取れない時
正直、さっきの2つをしっかりやれば、そんな事はあんまり起こらないんだけど


でも、どーにも上手くいかない時



そんな時は、もう逆転の発想で


【契約を取らないようにする】


これをするのがいい



まあ、応急措置的なものではあるんだけど、本来の調子が戻るまでは有効

不思議なもので


契約を取ろう、取ろうとすると取れないけど

【契約取ったら前負けゲーム】


みたいな気持ちで話すと、逆に取れたりする

もう、どーしても最近契約取れない状態の人にはマジでオススメです





じゃーーー明日もコスモ全開でやっちゃいましょ!